Qué es el fondo de comercio y cómo se valora de verdad

El fondo de comercio es lo que pagas por un negocio que ya funciona: su clientela, su ubicación, su reputación y el hecho de que abre mañana y factura. Es la parte del traspaso que no puedes tocar —no son los muebles ni la cocina— y la que más se infla. La forma honesta de valorarlo es partir del beneficio real: en las operaciones que cerramos, un traspaso se paga entre 1,1 y 1,5 veces el beneficio anual, no las 2 o 3 veces que circulan por internet.

Qué es exactamente y qué no

Cuando compras un traspaso, el precio se reparte en tres bolsas:

• La licencia, que es lo que te permite abrir. Tiene un valor de mercado claro: lo que costaría conseguirla desde cero, en dinero y en meses parados.
• Las instalaciones: cocina, barra, cámaras, mobiliario, salida de humos. Se tasan por lo que costaría reponerlas menos su uso.
• El fondo de comercio: todo lo demás. La clientela que ya entra, el nombre si lo hay, los proveedores, el personal formado, el sitio.

El error habitual es meter en el fondo de comercio cosas que no son suyas: unas reformas recientes son instalaciones, no fondo; y una facturación alta sin beneficio no es fondo de comercio, es actividad sin rentabilidad.

Cómo se valora: el método honesto

Se parte del beneficio real del negocio —lo que queda después de pagar todo, incluido un sueldo de mercado para quien lo lleva— y se multiplica. Ese múltiplo depende de lo sólido que sea el negocio: cuántos años lleva abierto, si la clientela es fiel o de paso, cuánto contrato de alquiler queda, si la licencia está en regla y si el negocio funciona sin su dueño.

Y aquí está el problema con lo que se lee por ahí. Las guías repiten que un traspaso vale entre 1,5 y 3 veces el beneficio anual, o entre el 20% y el 40% de la facturación. Esos son precios de publicación: lo que se pide, no lo que se paga.

Ese desfase se ve en nuestros propios números: la mediana de lo que se paga en las operaciones que hemos cerrado hasta agosto de 2026 es de 29.000 €, mientras que la mediana de lo que se pide hoy por los locales en venta es de 71.000 €.

Precios de cierre de nuestras propias operaciones hasta agosto de 2026, todas con precio registrado. Son las nuestras, no un estudio del mercado de Madrid.

Los tres avisos que damos siempre

1. Un beneficio sin papeles no vale. Si la rentabilidad que te cuentan no aparece en las cuentas, no existe a efectos de precio. Puede ser cierta y aun así no ser financiable ni defendible.
2. Sin contrato de alquiler largo, el fondo de comercio se desinfla. Comprar clientela para un local del que te pueden echar en dos años es comprar humo: el valor va unido al tiempo que vas a poder explotarlo.
3. El fondo de comercio de un negocio que depende del dueño vale menos. Si la clientela viene por quien está en la barra y esa persona se va, buena parte de lo que pagas se va con ella.

Un ejemplo con números

Un bar de barrio en Madrid que factura 240.000 € al año. Después de pagar género, personal, alquiler, suministros e impuestos, y descontando un sueldo de mercado para quien lo lleva, deja 30.000 € de beneficio real. La cocina y la barra, reformadas hace tres años, se tasan en 35.000 € por lo que costaría reponerlas. Le quedan siete años de contrato de alquiler y la licencia está en regla.

Con el múltiplo de cierre real (1,1 a 1,5 veces el beneficio), el traspaso se movería entre 33.000 y 45.000 € — que es también lo que sale por el otro atajo, el 9-16% de la facturación. De esa cifra, una parte corresponde a las instalaciones y el resto es el fondo de comercio propiamente dicho. Si el vendedor pide 90.000 € —tres veces el beneficio— no es que el negocio sea malo: es que el precio está por encima de lo que se paga, y el comprador tardaría demasiados años en recuperarlo.

Y ahora la resta que casi nadie hace. Ese múltiplo valora el traspaso entero. El fondo de comercio es lo que queda al descontar lo tangible: si las instalaciones se tasan en 35.000 € y el traspaso se mueve entre 33.000 y 45.000 €, el fondo de comercio de este negocio va de cero a unos 10.000 €. Dicho de otro modo: casi todo lo que se paga son las instalaciones y la licencia. Hacer esta resta delante del vendedor es la forma más limpia de discutir un precio inflado.

Cambia un solo dato y cambia todo: si al contrato le quedaran dos años en vez de siete, ese mismo negocio valdría bastante menos, porque el comprador no tiene tiempo garantizado para amortizar lo que paga.

Un atajo para saber si el precio es razonable

Divide el precio del traspaso entre el beneficio anual que puedas demostrar. Si sale por debajo de 1,5, estás en el rango de lo que se paga de verdad. Si sale 3 o más, o el negocio es excepcional —ubicación irrepetible, licencia muy difícil— o el precio está inflado, que es la causa número uno de que un local se quede meses sin venderse. Y si no puedes hacer esa división porque nadie te enseña números, ese ya es el dato: la documentación que hay que exigir al vendedor no es opcional.

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Si el que vende eres tú

El fondo de comercio se defiende con papeles, no con argumentos. Un negocio con cuentas ordenadas, contrato largo y licencia en regla sostiene un múltiplo alto. Uno que factura mucho pero no lo puede demostrar acaba negociando a la baja, por bueno que sea. Lo desarrollamos en cuánto cuesta traspasar un bar en Madrid y en la guía completa del traspaso.

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Esto es orientación general basada en nuestra experiencia, no asesoramiento jurídico ni fiscal para tu caso: antes de firmar, contrasta tu situación concreta con quien lleve la operación o con tu asesor.

Preguntas frecuentes

¿Se puede traspasar un negocio sin fondo de comercio?

Sí, y pasa a menudo. Si el negocio no gana dinero, lo que se traspasa son la licencia y las instalaciones: el fondo de comercio es cero o negativo. En esos casos el precio debería parecerse al coste de montar el local desde cero, menos el desgaste.

¿Cuánto se paga de verdad por un traspaso?

En nuestras operaciones cerradas, entre 1,1 y 1,5 veces el beneficio anual, o entre el 9% y el 16% de la facturación. Los múltiplos mayores que circulan por internet son precios de publicación, no de cierre.

¿El fondo de comercio se puede negociar?

Es justo la parte que se negocia. La licencia y las instalaciones tienen un valor bastante objetivo; el fondo de comercio depende de lo que se pueda demostrar. Cada duda sobre los números empuja el precio hacia abajo.

¿Y si el local es muy conocido en el barrio?

Eso es fondo de comercio real y tiene valor, pero solo si se traspasa contigo: el nombre, las redes sociales y las reseñas deben entrar en el contrato. Si el vendedor se lleva el nombre y abre a tres calles, has pagado por algo que ya no tienes.