Errores al traspasar un negocio y cómo evitarlos

Los errores que más dinero cuestan al traspasar un negocio son siempre los mismos siete, y ninguno tiene que ver con negociar mal el precio: tienen que ver con pagar antes de comprobar. Pagar una señal sin contrato, dar por buena una licencia que nadie ha visto, dejar al propietario del local para el final. Estos son los que vemos repetirse en operaciones reales, y lo que habría evitado cada uno.

1. Entregar dinero sin un documento que lo respalde

Es el error número uno y el más caro. Se entrega una señal «para que no lo enseñen a nadie más» y no hay nada escrito sobre qué pasa si la operación no sale. Cuando se cae —y a veces se cae por motivos que no dependen de nadie— empieza la discusión sobre si ese dinero vuelve o no.

Qué hacer: firmar una señalización con condiciones que diga qué ocurre en los tres escenarios: se cae por causa ajena, se echa atrás el comprador, se echa atrás el vendedor. Y siempre por transferencia: el justificante es lo que demuestra qué entregaste y cuándo.

2. Dar por buena la licencia sin verla

«Tiene todos los papeles» no es un documento. Y no siempre hay mala fe: mucha gente cree de verdad que su licencia cubre lo que hace, hasta que llega una inspección. Si la licencia no ampara la actividad real —una cocina en un local con licencia de bar simple, música donde no puede haberla—, el problema lo hereda quien compra.

Qué hacer: pedir el documento con su número de expediente y comparar lo que dice con lo que se ve. El Censo de Locales y Actividades del Ayuntamiento es público y te dice qué actividad tiene declarada ese local y si figura abierto o cerrado — aunque no el titular, que hay que confirmar en la Agencia de Actividades con el expediente. Todo, en licencia de actividad: lo que puede tumbar tu traspaso.

3. Dejar al propietario del local para el final

Se negocia todo con el vendedor y al dueño del inmueble se le avisa cuando ya está el acuerdo cerrado. Entonces aparece: puede negarse al cambio de inquilino, exigir condiciones nuevas o aprovechar para subir la renta — y lo hace en el peor momento, cuando ya has entregado la señal.

Qué hacer: hablar con él pronto y llegar a la firma con su consentimiento por escrito. Y decidir con cabeza si te subrogas o firmas contrato nuevo: subrogarse o firmar uno nuevo.

4. Comprar por una facturación que nadie demuestra

«Esto hace 300.000 al año.» Puede ser verdad, pero si no aparece en ningún papel, a efectos de precio no existe: ni lo financia un banco, ni lo defiende un comprador cuando quiera vender. Pagar fondo de comercio por una rentabilidad sin respaldo es pagar por una conversación.

Qué hacer: partir del beneficio demostrable. En las operaciones que cerramos, lo que se paga está muy por debajo de los múltiplos que circulan por internet — y se calcula sobre lo que declara el negocio, no sobre lo que cuenta el vendedor: cómo se valora el fondo de comercio.

5. No presupuestar lo que viene después

Se calcula el precio del traspaso y se olvida todo lo demás. Con el alquiler mediano de nuestra cartera —1.945 € al mes—, solo la fianza de dos mensualidades son casi 3.900 €, a los que hay que sumar el primer mes de renta, las altas de suministros, la puesta a punto del local y los trámites. Mucha gente entra con el dinero justo y se queda sin caja el segundo mes, que es cuando más falta hace.

Qué hacer: reservar un colchón antes de mirar precios. Quien tiene 50.000 € no debería buscar traspasos de 50.000: fianza y garantías de un local.

6. Dar por incluido lo que va aparte

La terraza tiene su propia autorización. La salida de humos puede no estar legalizada aunque lleve veinte años funcionando. Las máquinas recreativas vienen con un contrato de exclusividad que se hereda. Los tres se dan por supuestos y ninguno viene incluido: terraza, humos y máquinas.

7. Ir con prisa

Es el que está detrás de los otros seis. La prisa la mete el vendedor («tengo a otro interesado»), la mete el comprador que lleva meses buscando, y a veces la meten las ganas. Un traspaso bien hecho se cierra en semanas: hay tiempo de sobra para ver papeles. Si alguien te presiona para saltarte una comprobación, esa presión ya es el motivo para hacerla.

Lo que sí funciona

Nuestra experiencia con las operaciones que salen bien es aburridamente parecida: se revisan los papeles antes de negociar, se habla con el propietario pronto, se firma una señalización con condiciones y se paga todo por banco. Cuando eso se cumple, la operación avanza sola y se cierra en semanas. Cuando no, se alarga meses o se cae — y casi siempre por algo que se podría haber mirado el primer día.

Por eso publicamos pocos locales y revisados, en vez de un catálogo largo donde el trabajo de comprobar te lo dejamos a ti.

El proceso completo, paso a paso, está en la guía del traspaso de un local de hostelería en Madrid.

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Esto es orientación general basada en nuestra experiencia, no asesoramiento jurídico ni fiscal para tu caso: antes de firmar, contrasta tu situación concreta con quien lleve la operación o con tu asesor.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es el error más caro al traspasar un negocio?

Entregar dinero sin un documento que diga qué pasa si la operación no sale. Todo lo demás se puede renegociar; el dinero entregado sin condiciones es el que acaba en discusión o directamente perdido.

¿Cómo sé si el precio que me piden es razonable?

Divide el precio entre el beneficio anual que se pueda demostrar. Por debajo de 1,5 estás en el rango de lo que se paga de verdad; a partir de 3, o el negocio es excepcional o el precio está inflado.

¿Qué pasa si el vendedor mete prisa?

Que conviene ir más despacio, no más rápido. Un vendedor con los papeles en regla no necesita presionar. La prisa suele tapar algo que aparecería en la revisión.

¿Merece la pena traspasar sin intermediario?

Se puede, y hay quien lo hace bien. Lo que no se puede es saltarse las comprobaciones: licencia, contrato de alquiler, deudas y documentación. Si las haces tú, ahorras la comisión; si no las hace nadie, el ahorro dura hasta el primer problema.